Yleensä yritykset tietävät hyvin mitä yrityksessä tapahtuu sisäisesti, mutta puolisokeita siitä mitä yrityksen ulkopuolella tapahtuu. Me suomalaiset olemme tyypillisesti olleet hyviä katsomaan tehtaan ikkunasta sisälle mutta huonoja katsomaan ikkunasta ulos. Klassisena vertauksena yleensä käytetään edesmenneen Nokian matkapuhelinten kohtaloa ja Applen nousua.

Yrityksillä joiden kanssa yleensä keskustelemme, on yleensä kirkas käsitys mitä tapahtuu heidän markkinointikampanjoissa, myyntiponnisteluissa, tulevassa tuotejulkaisussa ja ollaanko budjetista edessä vai takana eurolleen. He yleensä käyttävät myynnin ohjauksen palveluita ja talous on viety pilveen josta se on helposti saatavilla. Henkilöstö on täysin selvillä missä mennään EBITDAn osalta.

Mutta kun mennään siihen mitä tapahtuu ulkopuolella: kilpailijoissa, asiakkaissa, avainkumppaneissa, markkinatrendeissä, markkinan investointien painopisteissä – tilanne on yleensä heikko tai enintään kohtalainen. Usea yritys toimii miltei informaatiotyhjiössä tämän osalta.

Miten kilpailjat ovat muuttamassa positiointiaan? Mitkä ovat merkityksillisimmät tuote- ja hinnoittelumuutokset? Ovatko kilpailijat ottaneet käyttöön uusia liiketoimintamalleja? Minkälainen on heidän kumppanistrategia?

Ovatko asiakkaamme tyytyväisyä tuotevalikoimaamme? Ymmärrämmekö asiakkaidemme liiketoimintaa? Mihin investoinnit toimialallamme ovat painottumassa? Miksi näin? Mikä on hinta siitä että asiakkaamme eivät suosittele meitä (enemmän)? Mitkä toimijat ovat puskemassa samaan kenttään toimialamme ulkopuolelta?

Paljon asiakkaanne käyttävät yhteensä rahaa niihin palveluihin joita tarjoamme? Onko siellä kysyntää mitä ei vielä tyydytetä?

Minkälaisia liiketoimintamalleja maailmalla toimivilla saman toimialan toimijoilla on? Mitkä asiat erottavat ne?

Miksi jotkut kilpailijat kasvavat moninkertaisesti samoilla markkinoilla, ulospäin näyttäen tekemällä ihan samoja asioita? Mutta perustavanlaatuisesti tekemällä kuitenkin jotain ihan eri tavalla. Miksi? Voisimmeko me tehdä samaa?

Puhutaanko teillä tulevaisuudesta?

Jos toimintaympäristön tietoa kerätään, se yleensä tapahtuu yksilötasolla satunnaisesti verkkoa selaamalla ja ympäristöstä havaintoja tekemällä. Tietoa jaetaan sähköpostillä ja tärkeimmät ehkä Whatsupilla pienen piirin kesken. Tästä tehdään jonkinlaisia havaintoja ja tämä tämä jäsentyy jollain tavalla ymmärrykseksi tulevaisuudesta. Merkitys taustalla ei yleensä välity, joten kun palataan myöhemmin strategisiin toimenpiteisiin, ei henkilöstöllä ole käsitystä siitä miksi ollaan muuttamassa asioita. Joka välittyy taas myös sitoutumisen asteeseen.

Törmäämme jatkuvasti myös palauteeseen, jossa markkinoilla pitkään olleilla tuotteilla on isoja aukkoja siinä mitä käyttötapauksia ne tukevat hyvin, ja asiakkaat ovat pakotettuja ostamaan osan palveluista muilta toimijoilta. Vaikka ongelmat ovat olleet ”pitkään tiedossa” mutta niille ei ole saatu vain tehtyä mitään. Havainnot eivät vain ole välittyneet päätöksiksi asti ja ajan saatossa platinoituneet niin että ne eivät ”enää ole uusia” eivätkä näin korostus.

Mutta tähän on helppo päätyä. Menestyminen lienee tämän suurin vihollinen. Kun joku asia lähtee rullaamaan, on helppo kääntyä sisäisiin syötteisiin ja asioiden johtaminen lähtee paljolti sisäisten asioiden kautta. Voidaan mitata koreilumittareita ylätasolla ja todeta että menee tosi hyvin. Jokatapauksessa tässähän koko ajan kasvetaan (vaikka se olisi markkinoita hitaammin). Taitaa olla tutkittua että jo 30 hengen organisaatio pystyy käyttämään kaiken ajan palvelemella omia tarpeita ja syötteitä.

(Vanha) tieto on vihollisesti

Maailma muuttuu. Kokeileppa seuraavalla 10 kysymyksen kyselyllä ymmärryksesi maailman tilanteesta (ilman lukematta seuraavaa lohkoa).

http://forms.gapminder.org/s3/test-2018

Saitko monta oikein? Tyypillisesti keski-ikäinen tai sen ylittänyt henkilö saa huonot tulokset (ka 3). Sillä ei ole eroa kuinka koulutettu henkilö on, tai se voi jopa haitata tuloksia. Hans Rosling mietti syitä miksi näin on (kirjassa Factfullness), ja päätyi tulokseen että ongelmana on että tiedämme sen, mitä meidän koulun opettajille aikoinaan opetettiin. Meillä on siis 40 vuotta vanhaa tietoa. Ongelmana ei siis ole että emmekö tietäisi. Ongelmana on että tiedämme väärin. Ja koska tiedämme, meillä ei ole mitään syytä muuttaa mitä tiedämme. Lisäksi kätevästi ihmismieli tahtoo tulkita saatua informaatiota niin että se jäsentyy siihen mitä jo tiedämme (confirmation bias).

Mitä sinä tiedot markkinoista? Perustuuko käsitys nykytietoon, vai siihen minkälaiset markkinat olivat 10 tai 20 vuotta sitten? ? Olli-Pekka Kallasvuo saattoi tehdä niin v. 2007

Minkälaisia signaaleja teidän organisaatiossa tuoreempi sukupolvi välittää? Uskotko niitä?

Voit olla ensimmäinen toimialallasi

Valtavan suuri osa toimialallasi toimivista yrityksistä ei ole vielä herännyt markkinaälykkyyden kasvattamiseen, joten teillä on mahdollista olla ensimmäinen.

Miten te jäsennettä henkilöstön havaitsemia uhkia ja mahdollisuuksia toimintaympäristöstä? Kannustetaanko henkilöstöä siihen? Tukevatko tietojärjestelmät tätä? Onko teillä kommunikoitu viitekehys jota vasten uhkia ja mahdollisuuksia voidaan ylipäätänsä järkevästi jäsentää? Uskotko että henkilöstöllä on jotain sanottavaa? Miten teillä on varmistettu että confirmation bias ei blokkaa uusia näkökulmia tiedon tulkintaan?

Mihin uskomme

Uskomme että ulkoinen markkinaympäristön seuranta ja siitä toteutuskelpoisten havaintojen käsittely on tämänpäivän suurimpia kartoittamattomia mahdollisuuksia yrityksille, kun se yhdistetään henkilöstön koko potentiaaliin ja voimavaroihin. Tällöin lopputulokseksi voidaan saada todellista strategista kilpailuetua.

Uskomme että päätöksentekoa voidaan huomattavasti parantaa jäsentämällä informaatiota viitekehysten kautta objektiivisemmin ja hyödyntämällä laajemmin asiantuntijoiden arvioita merkityksellisistä asioita. Uskomme että päätöksenteossa tärkeimpien havaintojen ja arvioiden pohjalta voidaan toimia älykkäämmin välttämällä ihmismielen karikot (cognitive biases) ja vanha väärä tieto.

Lisäksi uskomme että tämä on asia johon robotiikka, tekoäly ja integroitu ohjelmistoalusta voi tuoda paljon. Tämä kaikki ilmenee palvelussamme osioina Markkinatutka ja Agenda360 (oikeat asiat agendalla).